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深耕细作 轻卡微车合谋“后政策市场”

来源:湖北大力专用汽车制造有限威尼斯人游戏网站  发布日期:2011/3/1  查看次数:1248

    2010年12月31日,实施了22个月的“汽车下乡”补贴政策正式结束。在政策实施期间,微车、轻卡销量突飞猛进,一些原来并不生产微车、轻卡的威尼斯人游戏网站也进入这一领域。政策结束后,微车、轻卡市场是延续之前的火爆局面还是骤然变冷,或者呈现出新的市场格局?本期柠檬茶座邀请了3位微车、轻卡经销商,请他们谈谈“后政策 ”时代的微车、轻卡市场将会出现怎样的变化。

    柠檬茶座嘉宾:

    程相伟:陕西省延安市长安商用延安天一豪汽车贸易有限威尼斯人游戏网站销售经理,长安微车经销商
    毛怀更:跃进汽车集团河北销售有限威尼斯人游戏网站衡水店经理,跃进轻卡经销商
    王静永:长春元大汽车工程贸易有限威尼斯人游戏网站,
福田轻卡经销商

    主持人:“汽车下乡”政策持续了22个月,这段时间微车和轻卡的销售情况如何?哪些产品是销售亮点?

    程相伟:在“汽车下乡”政策实施前后,我们的销量变化明显。2006年我们销售了600多辆,2007年销售了1500辆左右,2009年销售不到2000辆,2010年,我们销售了3000多辆微客,平均每个月近300辆。销售最好的车型有长安之星Ⅱ代、长安S460、长安6395、长安4500、长安6345等,长安金牛星去年11月16日上市,没赶上政策末班车。从地区差异上来说,榆林销售的车辆价位高,关中地区用户买上汽通用五菱的较多。

    毛怀更:去年我们销售了460多辆,主要都是5月前销售的。5月市场受到冲击,销售开始下滑。

    “汽车下乡”政策实施以来,轻卡在河北邢台、邯郸、沧州、石家庄等地的销售情况较好,霸州销量一般。在产品类型方面,替代农用车的产品卖得好,福田时代、凯马、唐骏欧玲占到市场份额的80%~90%。对于跃进来说,跃进帅虎卖得较好。

    王静永:“汽车下乡”政策对轻卡销售的拉动作用很大,带动了700~800辆左右的销量增长。例如,政策实施前我们每年销售1000多辆,我记得2007年的销量是1200辆,而去年我们销售了2063辆。

    政策实施期间,小型轻卡(比如轴距在3.8米以下的车型)销量较好,像时代轻卡等。

    主持人:政策结束对市场有多大影响?各位对今年的市场走向怎样判断?

    程相伟:这段时间市场状况一般,今年到现在为止我们只销售了40多辆微客,与“汽车下乡”政策执行时的差距很大。现在农民买微客没有了补贴,再加上附加费上涨,而乘用车厂家对产品给予3000元左右的直接补贴,在这些因素的作用下,很多农民就不买微客而去买轿车了。

    为了吸引用户,我们送交强险、送保险卡等,这又增加了成本。以前我们销售微车每辆车能挣2400~2500元,现在卖1辆只能挣千八百元,单车销售利润在下降。
    我预计今年的销量在2000辆左右。

    毛怀更:“汽车下乡”政策的结束对我们的销售有一点影响,1~2月,我们销售了60多辆轻卡,同比下降30%~40%。

    今年跃进厂家实行分品系销售,不过目前将哪个品系划分给我还不知道,我还是想继续销售经典款产品。由于这个不确定因素,今年的销量不好预测。另外,往年销售的多是5万多元的车,今年销售的大部分是3万元的车,经销商没有多少利润。往年销售10辆就有50万~60万元的流水,而现在销售20辆才相当于过去销售10辆的流水。

    王静永:“汽车下乡”政策的结束对我们的销售有一定影响,很多农民在观望,因为在我们这里传言还会有相似的政策出台。我估计,今年的销量在2000辆左右。

    主持人:尽管没有了政策刺激,可经销商还得发展下去。大家计划采取怎样的措施来弥补政策终结带来的不利影响?需要厂家提供哪些支持?

    程相伟:今后修车量大于卖车量,虽然“汽车下乡”政策取消了,但用句通俗的话说,米有了、锅也有了,总要有人来做饭。我们采取的方法就是提升服务量。最近我们投资了一个AA类旗舰店,这是长安在国内最大的旗舰店,目的就是为了保证售后服务,争取每天能修理20辆左右的车。微车保养一次在50元左右,换零部件的收入会高一些,维修达到一定的量,厂家的返点也会提高。

    另外就是厂家需要推出适合市场的新产品。厂家推出的双燃料产品在我们这里的销售情况比较好,现在已经缺货了。虽然双燃料车比汽油车贵4000~5000元,但其使用成本低。按照现在的天然气价格,烧气的微车百公里燃料费用在30元左右,而普通汽油车即使按照百公里油耗7升计算,百公里的燃料费用也在50元左右。同时,在延安加气也比较方便,这么小的城市就有3~4家天然气加气站。另外,双燃料车的行驶速度与汽油车差别也不大。

    毛怀更:各厂家都在采取直补措施,补贴幅度在1000~2000元,但是还没有厂家真正落实到位。

    虽然厂家的政策还没下来,但我们正在开拓二级网点,不能坐在店里等着。到现在为止,已经从我们这里分出的二级网点有3个,每个点放6辆车。对于其他二级网点,我们在考察其信誉和销售能力,按照厂家规定,二级网点缴纳20万元的保证金可以提8辆车。但是很多二级网点没有这么多钱,交不起这笔保证金,如果我们把车放在二级网点,就要仔细考察,以保证我们的利益和车辆的安全。

    铺设二级网点涉及到服务的问题。以前厂家的服务网点少,为了保证服务,厂家下了指标,保证支持一级网点的配件,一级网点再支持二级网点的配件供应。

    轻卡的服务利润不高,现在轻卡配件基本上是通用的,很多用户自己就可以买配件,这很可能买到副厂件,影响了服务站的配件销售。正规服务站的配件价格也不一样,市场保有量大的服务站,其销售的配件价格低。如何提升服务站配件销量,也是我们需要解决的问题。

    政策结束后,经销商为了保证销量只能压缩利润。我认为厂家应该推出低价位产品,比如在衡水地区,购买轻卡的用户主要是用来替代“三蹦子”,他们比较容易接受的价位是3万~4万元,而专门跑物流的用户能接受的价格高一点,如5万~6万元。

    王静永:对于政策终结后该如何开拓市场,我们威尼斯人游戏网站一直在讨论,方案还在研究中。希望厂家给一点政策,给农民一些补贴,2000元左右即可。

    另外,我认为未来专用车的需求会提升,比如油罐车危险品运输车随车吊等。以前这种专用车每年销量也不过2~3辆,但是现在用户对产品的要求高了,专用车能占到销量的10%。我们这边对双燃料车的需求不大,因为农村用车需要下田地,天然气动力不够。

    主持人:国家出台的“汽车下乡”政策是特殊时期的特殊措施,目的是在金融危机的大背景下拉动农村地区消费。这是一剂猛药,不能用它当饭吃。政策结束,农村微车、轻卡市场回归平稳,俗话说,“平平淡淡才是真”,平淡的市场是检验、提升厂家和经销商产品适应性和销售、服务水平的良好时机。

    通过几位经销商的讲述,我们看到,大家都已经认识到今年农村地区的微车、轻卡销量速度必将放缓,在失去“政策保护伞”的情况下,厂商采取了各种措施来对广大农村市场深耕细作。相信,在这样的努力下,今年的农村车市会呈现出别样风采。

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